Spada sprzedaż ubezpieczeń w bankach

Wysokość składki przypisanej brutto pozyskanej w kanale bancassurance na tle składki ogółem zakładów ubezpieczeń na życie systematycznie maleje – wynika z raportu Polskiej Izby Ubezpieczeń (PIU) na temat rynku bancassurance w Polsce w II kwartale 2016 r. W II kwartale 2016 r. wartość ta wyniosła 33,9 proc. W analogicznym okresie 2015 r. wskaźnik ten wynosił 39,1 proc. Trend spadkowy jest widoczny już od II kwartału 2012 r., gdy udział kanału bancassurance w dystrybucji ubezpieczeń działu I (ubezpieczenia na życie, posagowe, ubezpieczenia na życie związane z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym, ubezpieczenia , wypadkowe i chorobowe) wyniósł blisko 60 proc. W raporcie uwzględnione zostały wyniki 23 towarzystw życiowych. W dziale II (pozostałe ubezpieczenia osobowe oraz ubezpieczenia majątkowe) tradycyjnie sprzedaż polis w bankach jest sporo niższa.

W II kwartale tego roku wysokość składki przypisanej brutto pozyskanej w kanale bancassurance w ubezpieczeniach na życie na tle składki ogółem zakładów ubezpieczeń na życie uczestniczących w badaniu wyniosła 7,8 proc. Dla porównania w II kwartale 2013 r. i w II kwartale 2014 r. wynosiła ona 9,3 proc, a w II kwartale 2015 r. spadła do 6,7 proc.

W raporcie znalazło się również zestawienie poszczególnych grup produktów w składce pozyskanej w kanale bancassurance przez zakłady ubezpieczeń na życie objęte raportem. W II kwartale 2016 r. udział produktów powiązanych z produktem bankowym wyniósł 30 proc., czyli w porównaniu z analogicznym okresem 2015 r. odnotowano wzrost o 5,3 p.p. Wzrost udziału tych produktów w składce pozyskanej przez zakłady ubezpieczeń na życie można zauważyć od połowy 2011 r., kiedy ich udział w składce wynosił 10,2 proc.

Odmienny trend można zaobserwować w przypadku produktów inwestycyjnych. Spadek udziału produktów inwestycyjnych w składce pozyskanej w kanale bancassurance przez zakłady ubezpieczeń na życie widoczny jest od 2010 r. – w II kwartale 2010 r. wynosił on 85,5 proc., a w II kwartale 2016 r. – 66,8 proc. Spadek składki z tego typu produktów, przede wszystkim po wejściu w życie ustawy o działalności ubezpieczeniowej, widoczny był na całym rynku. Sytuacja w kanale bancassurance jest tego prostą konsekwencją, przy czym w tym wypadku trzeba też wspomnieć o wytycznych dotyczących dystrybucji czy rekomendacji U.

Z raportu PIU wynika również, że więcej sprzedawanych jest produktów indywidualnych w porównaniu z ubezpieczeniami grupowymi. W II kw. 2014 r. stanowiły one mniej niż połowę grupy produktów inwestycyjnych (48,8 proc.), w II kw. 2015 r. stanowiły już 79,3 proc., natomiast w II kw. 2016 r. wskaźnik ten wyniósł już 84,2 proc. Prawie nie ma teraz ubezpieczeń grupowych ze składką jednorazową, pojawiły się natomiast produkty indywidualne ze składką jednorazową, które wcześniej były oferowane bardzo rzadko. To również jest zmiana związana z wejściem w życie nowych regulacji.

W przypadku działu II największy udział w liczbie ubezpieczeń pozyskanych w kanale bancassurance przez zakłady ubezpieczeń działu II mają produkty ubezpieczenia kredytu, gwarancje, ubezpieczenia różnych ryzyk finansowych (33 proc) i ubezpieczenia od szkód spowodowanych żywiołami i pozostałych szkód rzeczowych (32 proc.).

Coraz mniej problemów z bancassurance

Sprzedaż ubezpieczeń w bankach spada, ale za to klienci zyskali lepszy standard obsługi. Z przeprowadzonych dotychczas kontroli Komisji Nadzoru Finansowego (KNF) wynika, że w zakresie relacji z klientem banki dostosowały się do zaleceń zawartych w rekomendacji U, która zabroniła pobierania przez banki dodatkowego wynagrodzenia za dystrybucję produktów ubezpieczeniowych, w których bank występuje jako ubezpieczający. Banki powinny prowadzić rzetelną politykę informacyjną, tj. oferta produktowa powinna uwzględniać ocenę charakterystyki indywidualnych potrzeb i możliwości klientów i KNF nie ma do tego zastrzeżeń.

KNF nie dostrzega występowania konfliktu interesów przy zawieraniu nowych ubezpieczeń. W niektórych bankach występuje on natomiast przy przedłużanych umowach grupowych oraz w przypadku stosowania modelu grupowego ze spółką zależną banku jako agentem ubezpieczeniowym, ale nie są to masowe przypadki. W umowie ubezpieczenia, w której bank jest ubezpieczającym, powinien podejmować działania w interesie ubezpieczonego, a zatem zachować ostrożne podejście w kontaktach z zakładem ubezpieczeń, unikając podejmowania działań pozostających w sprzeczności z interesem ubezpieczonego.

Wątpliwości pojawiają się przy modelu biznesowym dystrybucji ubezpieczeń grupowych, polegającym na współpracy banku jako ubezpieczającego z agentem ubezpieczeniowym należącym do grupy kapitałowej banku. Przepisy prawa nie zakazują jednoznacznie takiej współpracy, ale można go wyinterpretować z ducha przepisów i rekomendacji KNF, zakazujących łączenia funkcji pośrednika i ubezpieczającego, co prowadziło do konfliktu interesów.

Zdaniem KNF poprawy wymaga także uszczegółowienie polityk rachunkowości banków w zakresie zasad wyznaczania, aktualizacji i zatwierdzania parametrów modeli rozliczania wynagrodzeń z tytułu bancassurance.

Bardziej krytycznie podchodzi do problemów z bancassurance Rzecznik Finansowy.

– Nasi eksperci zajmujący się sprawami związanymi ze sprzedażą ubezpieczeń w bankach nie dostrzegają, że mają mniej pracy. Mało tego, okazuje się, że korzystne dla części klientów rozwiązania niektórzy ubezpieczyciele obracają przeciw pozostałym – mówi Marcin Jaworski z biura Rzecznika.

Wyjaśnia, że takim przykładem są „ugody” ubezpieczycieli z prezesem UOKiK dotyczące obniżenia opłat likwidacyjnych, które objęły tylko część umów o określonych kodach.

– Nasi eksperci spotykają się z argumentacją, że pozostałe produkty niewymienione w decyzjach są skonstruowane prawidłowo i nie zamierzają zmieniać wysokości opłat likwidacyjnych czy wartości wykupu, tak jak mają obowiązek to zrobić w produktach wymienionych w decyzji. Postępują tak, mimo że produkty te różnią się tylko kodem, a ich konstrukcja jest bliźniaczo podobna do tych, które są objęte „ugodą” – tłumaczy Jaworski.

Nowe dyskusje nad misselingiem

Ciągle trwają dyskusje nad misselingiem, potrzebne do oceny tego, czy zjawisko to zostało już wyeliminowane, a rozumienie tego pojęcia kształtują orzeczenia sądowe, które przez cały czas zapadają.

Misseling w bancassurance polega przede wszystkim na wprowadzeniu w błąd klienta przez pracownika banku co do zakresu umowy. Może to zrobić w różny sposób – na przykład przez nieprzekazanie mu najważniejszych informacji o produkcie lub zatajanie tych informacji lub manipulowanie przekazywaną informacją tak, aby podkreślić ewentualne zalety produktu (o ile w ogóle występują). Innym sposobem jest stworzenie przez pracownika zalet produktu pomimo ich braku (np. przez pokazywanie symulacji opartych na danych historycznych, choć takie jeszcze nie występują; pracownik banku operuje tak naprawdę fikcyjnymi, zakładanymi na przyszłość i bardzo optymistycznymi wskaźnikami, nie mającymi w danym momencie żadnego uzasadnienia ekonomicznego).

Jak wyjaśnia Marcin Jaworski, przykładem misselingu jest np. poinformowanie klienta, że produkt ma 100 proc. gwarancji zwrotu zainwestowanego kapitału, gdy gwarancji takich nie ma. Wprowadzanie w błąd może następować w różny sposób. Czasem stwarza się pozory gwarancji, pisząc np. że „celem inwestycyjnym funduszu jest wzrost jego wartości w wyniku wzrostu wartości lokat” oraz, że „cel ten jest realizowany poprzez ochronę wartości składki zainwestowanej”, a to wszystko ma miejsce w sytuacji, gdy cel nie jest gwarantowany przez ubezpieczyciela.

Prawnicy podkreślają, że sądy odwołują się do ustawy o nieuczciwych praktykach rynkowych, a praktyki te polegają na zatajaniu informacji lub umawianiu się z klientem na rozmowę merytoryczną o emeryturze i OFE, gdy w praktyce okazywało się, że jest to oferowanie produktu. Pojawiają się też poglądy, że do missellingu może dojść już na etapie konstruowania produktu, gdy zakłada się, że nie będzie on przynosił żadnych korzyści klientom, np. poprzez znaczne rozszerzenie katalogu wyłączeń.

Mimo tych problemów oraz spadającego udziału banków w dystrybucji ubezpieczeń banki nadal stanowią ważny kanał dotarcia do klienta ubezpieczycieli życiowych. Mniejszą sprzedaż ubezpieczeń w bankach towarzystwa rekompensują sobie nowymi sposobami pozyskiwania klientów.

– Jeśli chodzi o spadek składki w kanale bancassurance, to widoczny jest on już od dłuższego czasu. Warto jednak zwrócić uwagę, że jednocześnie rośnie znaczenie kanałów affinity, czyli dystrybucji np. poprzez operatorów sieci komórkowych czy sieci handlowe – podsumowuje Marcin Tarczyński, analityk z PIU.